作者｜Eastland，虎嗅研讨总监
头图｜IC photo
2020年3月31日盘后，小米集团（1810.HK）发布了2019年成绩布告。
陈述数据显现，2019年小米营收2028亿，同比添加17.7%；经调整净赢利115亿，同比添加34.8%。陈述还显现，到2019年底MIUI月活用户达3.1亿，同比添加27.9%；IoT设备接入数达2.35亿（不包含手机、笔记本电脑），同比添加55.6%；人工智能帮手“小爱同学”月活用户达6040万，同比添加55.7%。
格式初定
1）营收结构及添加推进力
2019年，小米三大主营事务收入别离为：手机1221亿、IoT与日子消费产品621亿、互联网服务198亿。
其间，手机出售收入占营收的比值从2015年的80.4%降至2019年的59.3%，初次降至60%以下。
2019年Q4，智能手机、IoT与日子消费产品、互联网服务收入别离为308亿、195亿和57亿，手机出售收入占比54.5%。
2017年，手机事务对营收添加的奉献率高达68.9%，2019年仅为26.8%。IoT与日子消费产品出售成为推进营收添加的首要动力，2019年奉献达59.2%。互联网服务对营收添加的奉献率逐年进步，2019年到达12.6%（2018年为10%）。
从营收结构来看，小米显露出百家争鸣的格式，但手机的柱石位置不会不坚定。
2）三大主业之间的联系
智能手机
2019年是小米手机采纳双品牌策略的榜首年：小米品牌“探究和运用前沿科技”、瞄准高端手机商场；Redmi接过“性价比旗号”保卫群众商场。
2019年出货1.25亿部，同比添加5%；均匀价格（ASP）同比上升2%；手机事务毛赢利率上升一个百分点，到达7.2%。算不上惊喜，但稳住了阵脚。特别是Q4完成了冷季不淡，出货3260万部，同比添加30.5%。
AIOT
IoT与日子消费产品（现在叫AIOT）包含智能电视、可穿戴设备、智能音箱等，渐渐的变成了推进营收添加的首要动力，2019年各季度出售收入均超越100亿，Q4到达195亿。
AIOT的典型特征是作为流量进口的潜力，卖出硬件不是生意的完毕而是生意的开端。智能手机“太典型”被“单列”了，智能电视注定会成为第二个。
2019年，小米智能电视出货1280万台，同比添加52.4%。其间Q4出货440万台，同比添加35.5%（乐视巅峰时期的2016年卖出600万台）。
笔者屡次提出：小米IoT事务的实质是“定制电商”。小米IOT是敞开途径，不管是否拿到小米出资，只需产品的规划、质量、兼容性合格就可以终究靠小米在自有途径出售。小米还测验开设线下门店，路数与苹果将经过MFi认证的产品在Apple Store系统出售相同，比京东自营事务愈加精专。
互联网服务
2019年小米互联网服务收入198亿，首要来自智能手机广告和游戏。2019年Q4互联网服务收入到达57亿，其间广告、游戏收入别离为30亿和8.7亿。
移动端信息流月活用户到达7870万，同比添加32.6%，现在是广告收入的首要来历。智能电视活泼用户不到3000万，与三大视频网站距离很大，广告价值还有待发掘。
3）小米形式的中心是硬件获客
“小米形式的中心是硬件获客”，这差不多是业界一致。但在剖析小米财报时，许多人趋向于把注意力悉数放在手机销量上，或是习气使然或因看到互联网服务收入占比尚少，认为“无关大局”。
依据以往几年的数据，可以树立模型剖析智能手机出售（一起也是获客）对其它事务的带动作用。
在此抛砖引玉提一个思路：
智能手机用户也是IoT产品及互联网服务的方针用户。2019年12月，MIUI月活用户到达3.1亿，较2018年底添加6800万，同比增幅27.9%。
别离以IoT出售收入、互联网服务收入为分子，以手机出售收入为分母，得到的比值可以在某些特定的程度上阐明两项事务的成长性。
互联网服务收入与手机出售收入的比值可谓“波澜不惊”，从2018年Q1的13.9%到2019年Q4的18.5%，八个季度上升4.6个百分点。
智能电视将成为继手机之后第二个互联网服务承载途径，2019年12月智能电视及小米盒子月活用户到达2770万，同比添加49.1%，付费用户370万、同比添加62.9%。
BAT“一手遮天”，美团、小米、字节跳动、拼多多们兴起各自都有非常规获客手法：美团的看家本领是高频服务、字节跳动拿手算法、拼多多靠观察人道的补助，小米的中心逻辑是硬件获客。
小米形式在起起步阶段硬件收入占比极高，让人认为这便是一家硬件公司。硬件出售的铢积寸累，小米互联网服务的“私域领地”将渐渐的变大。2019年手机出售收入占比跌破60%，未来还会持续下降。
小米形式能跑通吗？
小米硬件获客形式已被验证，但这条路能否走通还要看经济效益。
1）三大事务均有利可图
2019年Q1，小米手机事务毛赢利8.8亿，毛赢利率3.2%；2019年Q4，毛赢利24亿，同比添加58%，毛赢利率7.8%。可以精确的看出小米手机事务毛赢利出现必定的季节性动摇，低谷出现在Q1。
AIOT事务的实质是定制式自营电商，由于除智能电视、笔记本电脑等单个产品，小米途径出售的产品都由第三方出产，与京东自营的区别是，小米对产品规划、功用、定价、兼容性有一些硬性规定。自营电商毛赢利率到达10%就不算低了。2019年Q4，小米AIOT事务毛赢利18亿，毛赢利率为9.4%。
互联网服务收入尽管只占营收的十分之一，但盈余才能却超越手机事务。过往八个季度，互联网服务毛赢利一直高于手机。2019年Q4，互联网服务毛赢利36亿，毛赢利率63.7%，同期手机事务毛赢利24亿，毛赢利率7.8%。
2019年Q4，手机、AIOT、互联网服务毛赢利别离为24亿、18亿和36亿。手机、互联网服务毛赢利奉献率别离为31%、46%。
2）边挣钱边获客
用蓝色折线代表毛赢利，五颜六色堆柱代表商场、行政、研制三项费用。只需蓝色吞没五颜六色才会有运营赢利。从下图看到，小米尽管谈不上暴利，但赢得比较轻松。
虽说是“硬件获客”，但出售、推行硬件也要花钱。 2019年商场费用104亿，月活用户较2018年添加6800万。同期拼多多月活用户添加了2.1亿。乍看拼多多获客功率很高，所以市值到达417亿美元，比小米高95亿美元。
从获客视点，小米与拼多多有两大底子不同：
榜首，经过硬件出售取得的用户忠实度高。手机用户运用年数的约束在一年以上、智能电视最少五年，只需还在运用小米的硬件，用户就跑不掉。而拼多多用户忠实的对象是“廉价”，必须用肉眼可见的廉价让用户坚持活泼。大略预算每名用户每月要“薅走”5块钱，2020年拼多多商场费用将超越300亿，其间大部分将用于让现有用户坚持活泼。
第二，小米是边赠钱边获客。以2019年Q4为例，小米卖出3260万部手机，每部手机只赚73块毛赢利，却取得一个忠实用户。2019年，小米净赢利超越100亿，拼多多亏本70亿（营收301亿，商场费用高达272亿）。
硬件获客说起来简略，跑通这个形式，做成气候的，唯有小米。基因纯粹的互联网公司从微软、谷歌到BAT、奇虎360或多或少进行过硬件方面的测验，但都没有了下文。苹果不是纯粹的互联网公司，长时刻资金商场也只给了20倍左右的市盈率。
现有3亿MIUI用户；2019年新增1.2亿手机用户及1280万家庭用户（每台智能电视对应一个家庭），经过硬件出售取得的用户留存率高、保护成本低；每年有100多亿净赢利……
可以说：时刻是小米的朋友。
