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文 | IMS 李檬
近来，拼多多市值现已逾越了百度，成为我国第五大互联网公司。
所以，“下沉商场”再度成为新的财富风口，热度不减。这背面有几个不容忽视的底子现实：
现实一
众所周知，拼多多首要运营三线、四线、五线城市用户，2015年上线至今，3年时刻完成上市，4年时刻逾越了BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）傍边的“B”，是下沉商场加快它的鼓起。
拼多多投资人之一，高榕本钱合伙人张震对下沉商场十分看好，这背面有一个底子逻辑：商场终究有钱没钱，不能只看收入，还得看存款。
三线、四线城市的生计压力较小（房贷压力没有严峻抢占居民消费空间），假如将房贷去除，三线城市居民的可支配收入是最高的，其次是二线城市、新一线城市。
现实二
阿里巴巴集团发布的2019财年年报显现：包含淘宝、天猫在内的移动月活用户到达7.21亿，比去年同期增加了1.04亿。
在大多数互联网公司面对“新增用户的瓶颈”的当下，淘宝、天猫用户规划还有这个程度的巨大增加，更关键是，在超越1亿的新增顾客中，有77%源于下沉商场。
现实三
日本的首富是优衣库的boss，西班牙的首富（一度仍是世界首富）是ZARA的boss，德国的首富是廉价超市ALDI的boss。
纵观全球，下沉商场也是供给了商业增加的微弱动能。
OK，我知道的这些，信任咱们并不生疏，或许仅仅没这么具体。我不想再提什么消费晋级、降级或许第四消费年代。
这儿，我想谈谈要去赚下沉商场的钱难度终究有多大。
01 下沉商场是打出来的
担任过阿里巴巴B2B事务总裁的卫哲，从投资人视点主张重视未来消费商场的“非主流人群”，他们来自于国内2856个“县”，41658个“城镇”，662238个“村”，他们没有高房价或高租金的困扰，可支配收入并不低。
乃至有人直言，藏在县城的万亿生意，没有被充沛开掘。
依据《2019下沉商场图鉴》下沉用户首要有三个特色：一是有钱有闲，喜爱拉人砍价；二是对价格灵敏，廉价远比品尝重要；三是猎奇心重，乐于夸耀共享。
所以，拼多多透过“廉价的社交电商”打法，敏捷抓取用户。
不过，这都是表面现象，或许仅仅从统计数据中看我国商场。
我国商场历来不是一个商场，而是多层次商场的犬牙交错。
举个比方：
曩昔十几年中，百事可乐在我国商场上做了百亿规划的广告投进，可是派人去县城做调研，仍是有许多人不知道百事可乐的存在。
不是这些人没见过百事可乐广告，而是头脑中天性过滤掉这些信息，而没有真实融入他们的日子傍边。
你以为众所周知的工作，国内许多县城、城镇，最少还有1亿人不知道。
所以VIVO和OPPO的成功，不是你品牌下沉，天然就有人买的。
他们公司内部传言，VIVO和OPPO的下沉才能和我国邮政在一个水平线上。一些小城、小镇的商业街上，简直一切必经之处都被VIVO和OPPO广告占有，你的视野底子挪不开。这是典型的陆军战法。
就像当年朝鲜战役，我国武士至少跟世界第一军事强国打了一个平手。怎样做到的？
我国其时简直没有水兵，空军也很弱，就只要陆军，并且没多少机械化配备。所以，咱们不或许跟美军打太平洋战役、打诺曼底登陆。咱们将战场首要设定在各种山地、在各种险途，凭借地形化解美军的各种优势。
相同道理，拼多多能跟天猫比时髦吗？拼多多能跟京东比功率吗？不能。
拼多多简直是从头开发了一个廉价商场。不是下沉商场在那里，就差被发现，这个下沉商场是打出来的。
下沉商场有多大，首要看你有没有雷霆手法，能不能打下江山。
好像蒙牛和伊利，或许美团和饿了么，我国人本来没有喝牛奶的习气，但蒙牛和伊利的广告如影随形，不计价值，天天告知用户要喝牛奶；美团和饿了么则是用价格战教育商场，“送上门的外卖比大排档还廉价”，从学生到白领，从中餐到晚餐，现在还有夜宵，变成用户习气了，这便是打下来的江山。
拼多多上的东西实在太廉价了，“18块钱买冰箱”即便不是捡到宝，也会觉得好玩，想试试买着玩。拼多多的优惠方法无需“烧脑”，十分简略粗犷。当然，这也要抛弃一些东西，比方品尝。
哪怕淘宝上也或许买到假货，但许多在微博、抖音上走红的大V，仍会到淘宝上卖货。
可是，你有没有听说过哪个红人大V到拼多多上卖货？拼多多不是靠品牌和品尝赢得下沉商场的。
一个品牌或许产品，最贵重的部分不是实体，而是谈资。品牌是在给你的品尝代言，最贵重的那个部分，相当于你支交给品牌的代言费。红人大V与消费品牌能够天然合体，由于都能够做顾客的品尝代言人。
之前讲过，没吃过36块的黄翠仙和15块的钟薛高？你就要变穷了。由于你的日子要有品尝，否则，你很难跟有档次的人交朋友，价格中品尝的部分归于“必要的贵重”。
拼多多上卖的东西，简直反其道而行之，便是“只向够用的功用付费”，品牌、品尝都作为价格中“不必要的贵重”被除掉掉了。
这种战略跟许多小城、小镇青年的生计状况是共同的。
许多年轻人挑选离乡背井去大城市开展，要改变命运，或许给下一代发明更好的起点。
而留下来的，现已不会觉得世界发作什么、我国发作什么，与自己存在多大联系，他们愈加寻求一种风趣的日子、一些简略的高兴。
许多创业者在跟投资人攀谈的时分，总是讲“工匠精力”，要精工巧料、要死磕细节。但这是要本钱的，产品贵到了必定程度，你的商场很难走出北上广深，商业的可仿制性也没有了。比方，30元一杯的星巴克是无法下沉到小县城、小城镇的。
假如你有打江山的那个响雷手法，将功率做到感人，将价格压到骨头，从一线都市到六线县城城镇，你都有方法搞定，让现存的、潜在的对手都怕你，那才算你凶猛。
02 怎么给你的品牌做“压力测验”
2008金融危机，美国许多百年前史的大型金融机构（包含花旗银行、雷曼兄弟等等）面对存亡存亡之际，摩根大通反而战略自动，斗胆进行商场收割，逆势成了大赢家。
摩根大通时任CEO杰米·戴蒙可谓是美国最有影响力的银行家，在他的领导下，摩根大通每周会做100多个压力测验，关于地缘政治、经济衰退、战役要挟等等，对每一项要挟都去做最坏的预备。
“压力测验”虽然是一种危机应对方法，但往常年月也不会放松，反而使你在逆风突袭时捉住战机。
品牌公司要开辟下沉商场，我的主张，便是多做“压力测验”，安身最坏、争夺最好。
究竟，三线四线城市以及县城城镇的商场环境不比大城市，进入下沉商场，你除了要跟人拼商业模式、拼本钱、拼速度，也要拼各种社会联系、拼圈层运营，你要习惯各种当地规矩，哪怕其中有许多不可理喻的当地。
假如加倍你的“本钱估量”，将你的“估计销售收入”砍掉一半，将“回款的时刻”比料想的延伸4倍，你还能活下去。OK，阐明你的“抗冲击才能”满足强，能够去开辟下沉商场了。
纵观世界，品牌做压力测验有两个天然试验场：
1、产品试验场
假如你的产品能够在印度商场中存活下来，底子上能够说，地球上就再没有难搞的下沉商场了。
比方，印度人买手机，他们的做法是把手机200多个原配件一切价格全搞清楚，然后拿给你，再加上4个美金的加工费为根底和你谈。这彻底便是压价压到骨头，即便如此，印度人也不会痛痛快快给你付款，这个账期也是费事，反正是各种坑。不论给怎样的报价，印度人都会说“太高太高”，只需有免费的东西，印度人都会说“太少太少”。
印度商场是世界上最难运营的下沉商场，也是天然的产品试验场。
2、品牌试验场
许多世界大牌并不是诞生在一线城市，比方可口可乐就不诞生在纽约，而是亚特兰大；耐克也不发家于洛杉矶，而是在俄勒冈州的波特兰市；沃尔玛发家于阿肯色州罗杰斯城；宝洁发家于俄亥俄州辛辛那提市......起源于二线三线城市的消费品牌，反而更有可拓宽性，它的消费价格的接受才能、它的消费口味、它的供应链的老练程度，都能通过详尽的打磨，究竟，这世界上绝大多数城市都是二线三线城市，品牌更简单找到“同温层”。
回归国内，根据“先测验再下沉”的战略，我以为拓宽下沉商场，要捉住以下四大关键：
1、中心战略的鸿沟在哪里
比方京东商城在零售终端的中心战略便是“快”，营销造势上也特别着重“配送快”的中心优势。可是，这个优势更习惯一线城市，居民消费力强、顾客密度高，假如扩展到三线四线城市，那个销售收入是否能掩盖“配送快”的高本钱，就不好说了。
2、“同温层”有多大
比方近年鼓起的一些消费品牌，周黑鸭诞生在湖北武汉，三只松鼠诞生在安徽芜湖，喜茶发家于广东江门。这些最早习惯二线、三线城市的消费品牌，反而更简单找到同温层商场，一起向上（一线城市）向下（县城城镇）都能找到破局点。
3、你的运营本钱有多大下降空间
瑞幸咖啡创建2年即上市，四五年间就要将门店的数量扩张到1万家，从一线城市一杆子插到六线城市。这个底气在哪里？瑞幸高管表明，一杯瑞幸咖啡的本钱，开始是28块钱，一年多后下降到了13块钱，方针是降到4-5块钱乃至更低。
4、有多大续航力
许多品牌在一线二线城市中拓宽商场，能够做一份商业计划书、一个PPT，然后融资，能够先不论盈余，先要把用户基数做大，再去上市。小城小县的商场拓宽就要愈加朴素，要名副其实，要价格公道，要童叟无欺，最重要是，经商要挣钱，否则撑不下去。
赶快有钱赚，才有续航力。
最终，我想着重，拓宽一线二线城市商场，就像用嘴大口吃肉喝汤，但拓宽下沉商场，就像向血管中打针营养液。
比方世界上最廉价的医疗服务在印度，以眼科手术为例，印度的价格能够做到世界水平的1/10到1/15。
印度凭什么能把价格做到那么低？
正常状况是一个医师一天只能做4台手术，就现已是膂力的极限。可是印度医院把患者排成了流水线，有些非必须环节由那些一般的、薪酬低的医师来做，而只要关键环节才由高手医师来做。
这种出产工业品的流水线思路，用到了手术台上，那个贱价当然是惊人的，也只要印度才这么干。
这就像一个盒子，里边装满了细沙，盒子不能打破，价格必定要低，怎样办呢？那就只能在细沙上想方法，将每一粒沙子的本钱功率做到最好。
假如只想收割一波流量，下沉商场不会有多大价值。
五环内要从功率上挣钱，下沉商场已不仅是本钱、功率问题，而是要从针眼中找机会，那得有多大的耐性。
下沉商场更多是一个试验场，对你的产品力、品牌力、运营力进行深度打磨。
