文|王上
2019年8月16日，潘欣正式脱离了他待了近13年的新东方在线。
“全国无不散之宴席，今日，总算到了能说再会的一天。”潘欣在自己的大众号里写道。
潘欣是在线教育的见证者，从网站运营部总监起步，到新东方在线COO，一路走来，潘欣与新东方在线一同成长，阅历了外部环境的更迭，深入体悟到在线教育的变迁——从无人问津到愤然鼓起再到今日迅猛开展。
本年3月，新东方在线成功在港交所上市，对潘欣自己而言，“任务”现已完结，5个月后正式脱离。
至于下一段征途，潘欣依然在考虑之中，“工作经理人、出资人、创业，悉数皆有或许，但什么都没有确认”。
在卸下悉数title后，潘欣完成了时间短的完彻底全的自在，回归到“潘大叔”最实在最放松的状况，陪同家人、旅行……但很快又康复了繁忙的状况，每天见两三拨人，聊曩昔，聊职业，聊未来。
在与多知网对话的过程中，潘欣对在线教育这些年尤其是近五年的开展娓娓道来。
（潘欣）
从多产品线到聚集，赌对了考研事务
潘欣进入新东方在线源于一个很偶尔的时机。
没参与新东方在线之前，潘欣一向在公关职业，了解快消范畴，埋伏于刚刚鼓起的各大科技论坛、QQ群，与独立IT谈论人keso、炳叔是同一时期的互联网博主。
潘欣进入在线教育职业也是他不曾想到的工作，2006年，潘欣上任于一个互联网创业公司，在参与一个论坛讲演完毕后，被一个听众拉住让他去新东方在线跟CEO孙畅谈协作。
终究协作没谈拢，潘欣却留在了新东方在线。这是一个非常戏剧化的结局，令潘欣自己都觉得有一些不实在。
2003年的“非典”让新东方看到了网络教育能够作为地上教育的有利弥补，到2007年左右，新东方在线的网络课堂现已有留学教育、学历考试、工作教育、英语充电、多种语言等5大类40余小类的400多门课程。
其时的新东方在线首要经过经销商和代理商卖学习卡的方法把课程出售到全国。潘欣入职后，新东方在线在运营思路上逐渐做了一些改动。
开端，新东方在线的出售方法是根底班、强化班、冲刺班分隔单卖，这样客单价低，学生也很难头买到尾，潘欣后来将传统的售卖方法变为打包成全程班一同出售，这种做法至今连续，也成为许多在线教育遍及选用的方法。
其他，潘欣带团队经过优化网站，让体会更为顺利。本来网站的页面比较粗陋，优化之后变得漂亮，学习体会和付出体会更好了，销量也随之向良性开展。
尽管那个时期新东方在线现已有400万注册用户，但整个在线教育职业开展得非常缓慢。大的商场环境仍以地上组织为主，在线教育则没有任何波涛。
2009年左右，新东方在线的转折点来了。
此前新东方在线事务线多而杂，那年，新东方在线期望会集力气办大事，提出产品线聚集战略，将有限的资源会集到考研这个品类上。
这是由于一个现象逐渐闪现：出国呈现了低龄化的趋势，出国事务增速放缓，考研转移到在线。
考研集体学习方法搬迁的大布景是，其时面授班有两个极点，一种是做高端，客单价几万元，另一种是视频大班课，录播方法，三科或许加起来几百元。
越来越多的考研用户挑选在线，新东方在线考研事务的增速也特别快。潘欣判别，考研存在着一个挺大的商场。
所以，新东方在线倾泻了最大的人力和物力，将战略重点转向了考研。
也是从这时开端，新东方现已敏锐地感知到在线教育行将有不一样的开展，2010-2012年能够说是新东方在线的定调期。
多知网曾在《训练职业这一年·2015》中说到，有一段时间新东方内部讨论最多的问题是“新东方在线是独立运营仍是作为新东方的事务弥补？”
2012年左右，新东方在线挑选了独立运营。
很快，外部环境一日千里。
2013年4G正式遍及，移动付出方法的逐渐快捷，潘欣感觉到在线教育“变天了”——本钱涌入，在线教育企业如漫山遍野般冒出。
到2014年，这种情形益发高涨，拥抱互联网成为大势所趋，在线教育呈现燎原之势。
“本钱的火上加油，加快了职业的昌盛，催生了在线教育更为细化的需求”，潘欣以为这是必定。
教育职业拥抱互联网成为了潮流，但拥抱的姿态形形色色。
一方面，创业公司丛生。2013年-2014年，K12作业类产品、题库产品以及在线少儿英语矛头毕露，一同作业、猿题库、作业帮、学霸君和VIPKID等产品遭到本钱的追捧，红杉本钱我国、经纬我国、立异工场等闻名基金悉数出场。
另一方面，互联网公司侵略。2014年2月25日，YY宣告出资10亿元做100教育，打出“永久免费”的旗帜，推出“托福雅思强化班”，大声疾呼要“推翻新东方”。
彼时，潘欣判别，在线教育一定会如火如荼，可是，YY这种逻辑难见效。
“100教育梦想的是学完托福强化班之后，再转化VIP、一对一形式。最大的问题就在这了，你讲得好，我学完了就会了，我不需求再学了。你要讲得欠好，我也不会再学什么VIP了，这形式左右为难，基本是不成立的。”潘欣分析。
在潘欣看来，假如100教育一开端针对一些零星的课程免费，托福雅思的课程则收费，其实或许会成功。
“其时他们的战略是失利的，假如他们换一个战略或许能成。我以为免费能够作为一种推行的手法，但作为一种商业形式有很大问题。”潘欣在许多场合说过这样一句话。
假定没有发生，终究，YY形式没能推翻新东方。
与此一起，新东方在线内生力气已然萌发，聚集考研、作为独立的在线教育公司运营，这些改动为新东方在线后来的开展奠定了根底，外部环境的改动又进一步推进了新东方在线的成长。
新东方在线上市时，大学事务营收份额最大，其间大部分是考研事务的奉献。上市后的首份财报也有提及，2019财年大学教育分部营收6.31亿元，同比添加36.5%，其间研究生入学考试课程所得营收占大学考试备考项下营收的一半以上，较上一年度添加40.4%。
在考研事务上，新东方在线赌对了。
“我错判了四六级商场”
在大学事务板块，新东方赌对了考研事务，却忽视了四六级事务。
“我错判了四六级商场。” 这是潘欣个人的惋惜，他在其时觉得四六级商场没有那么大。
尤其是四六级跟学位不再挂钩了之后，新东方在线四六级的销量有大幅度的下降。其时潘欣惯性以为“不跟学位挂钩的就不是刚需了，所以好多人就不会参与训练考试了”。
在习惯性思想的驱动下，本质上新东方在线就把四六级事务抛弃了，益发押注在考研事务上面，后来就把考研当成中心事务去开展了。
其时在新东方在线，四六级与考研集体重合度不高，因此复购率不是很高；一起，在公司事务中四六级自身就占比很小，整个新东方在线没有把四六级当成一个中心事务去做。
巨子不重视，商场就留有了空白。这个时分，考虫从四六级切入，敏捷抢占商场，加上超卓的运营才能，到2016年形式跑通，2017年营收逾越1亿元，主产品付费学员逾越40万人次。
“在这种态势下，咱们想追现已追不上了。”潘欣抽了一口电子烟，一声叹气。
回过头来，潘欣分析：
一、新东方在线其时瞄准的是有参培需求的学生，这部分集体基数很小，是一个存量商场；考虫瞄准的则是本来裸考的那部分考生，打的是一个增量商场。
二、考虫199元的定价撬动了增量商场，还赠送“大礼包”，在运营上契合大学生的食欲，也抓住了微博前期用户下沉的盈余。
三、从产品逻辑上看来，考虫的四六级用户和考研用户能自洽，复购率比较高。
随后，新东方在线调整了战略，花了很大力气去追四六级事务。
关于新东方来说，作为一家上市的训练组织，硬币双面需求平衡——一面是赢利，一面是投入。
新东方在线尽管没有对炽热赛道进行大规模投入，但保证了继续的赢利，到上市，新东方在线是为数不多的完成盈余的在线教育企业。
而在K12厮杀强烈的今日，全部参与者都认知到不变很难。
“K12商场的爆发式添加超出预期”
俞敏洪对潘欣的点评是“特立独行”。回忆这些年，潘欣以为自己没有太大的改动，一向是在独立考虑。
潘欣具有自己的大众号“独立考虑”和教育圈比较高端且热烈的社群“扯淡群”，也在知乎上开设了专栏。
许多工作都是无心插柳，潘欣说：“我仅仅想为衔接职业奉献绵薄之力，但没想到‘扯淡群’成为了教育圈搭桥引线和观念输出的集散地。”
总有人咨询潘欣一些品牌、营销、互联网和教育等方面的问题，在本钱助推下，新东方和洽未来的股价逐渐上涨，到2015年，新东方和洽未来(其时未拆股)股票双双升至 30 多美元，许多人纷繁问询潘欣究竟要不要买这两家的股票。
潘欣告知他们：能够等这两支股票再回调一些的时分再买。
实际却让人难以预料，随后几年，潘欣目击了新东方和洽未来股价的一路攀升，再也没有呈现大回落。
现在回想起来潘欣带着点愧疚自嘲道：“那会儿假如我们都听我的，那估量都被害惨了，都赚不了钱了。”
“我依据新东方和洽未来的添加率，感觉其时差不多是比较合理的市盈率区间，没想到后来仍在上涨。后来暴升是有‘黑天鹅’，由于中概股纷繁私有化，钱都流通到像新东方和洽未来这些依然在美股且扎扎实实做事务的公司。”潘欣幡然醒悟。
在前搭档们看来，年月带走了潘欣一丝矛头，现在的他变得温和了许多。
正如在线教育日新月异这几年，总会改动一些工作。在线教育的方法改动了用户行为习惯，一些新式公司立异性的玩法也改动了教育从业者的观念。
作为一个有互联网崇奉的人，潘欣最开端排挤一些非互联网的要素，在他看来悉数东西都应该数字化，所以，在开端类似于纸质教材的东西都砍掉了。
可是，一些新式公司像粉笔、猿教导和考虫纷繁敞开“大礼包”轰炸，如考虫199元，能上直播课，还有精巧的“大礼包”，再加上用微博途径的推行宣扬，新式的营销思路招引了更多的用户，让服务变得愈加交心。
之后，许多在线教育公司仿效了“大礼包”的做法。
这也让潘欣产生了观念的改动，“其实应该把‘大礼包’当作一个服务，当作一个体会，给用户一个逾越自己等待的工作，而不是当成一种本钱，这其实是一个很好的改动，也是我后来观念上的一个改动。”
从商场层面而言，投进也有很大的改动，一方面投进的钱越来越多，一方面途径也越来越多。
从投进来说，当时整个互联网的流量生态发生了改动。在2016年之前，各家公司其实彻底依靠SEM查找的流量，自从微信、头条、微博开端商业变现后，对这些途径的投进倚重越来越大，百度SEM在各公司的占比则在下降。
关于本年K12网校大笔的投入，潘欣以为各家或许仍是会依据添加率的改动来决议投进与否。
“营销永久不或许成为一个公司的中心竞争力，经过投进获客之后还需求考虑运营。当用户很多进入之后，用户是否匹配？服务能否跟得上？供应端是否能跟得上？假如运营跟不上，就会影响转化，续班率就会下降。”
在潘欣看来，关于每个公司来说，都需求有一个预设的方针，需求对续班率的下降有一个容纳度，在前期转化欠好是正常的。
潘欣猜测到了在线教育组织一定会蓬勃开展，可是没想到的是，“短短几年在线教育现已取得了不小的效果，在每一个细分赛道都呈现了相对头部的公司，比方VIPKID、掌门、学而思网校、猿教导等等。”
无疑，从整个教育而言，现在最大的赛道就K12。在多知《革新与重生》新书中，也对K12赛道多所着墨，对在线K12的兴起与盛开和线下K12的包围，进行了体系复盘。
K12的欢腾众所周知，潘欣说到：“K12现在最大的依然是新东方、好未来两家巨子，尤其是在在线公司都还在亏钱的情况下，两家巨子依然是盈余的。”
未来突破口在哪儿？在潘欣眼里没有一个公司永久是百分之几百的添加，未来的变量或许便是在线教育公司。
潘欣猜测：“比方大班课，教导教师的中心作用是进步粘性进步续班，假如未来哪家公司能进步教导教师的功率，比方用AI或其他方法进步教导教师的功率，然后服务体会和续班率会变得很好，正向口碑就会构成，那么这样的公司一定会跑出来，逾越巨子也是有或许的。
当然，我其实仍是更看好小班形式，这是面授走过并验证成功的路，线上一定会走同一条路，由于不管线上下，做的都是教培。”
未来依然有很大的变数，悉数仅仅刚刚开端。
仅有不变的是，潘欣仍看好在线教育的开展势头，“未来在线教育和线下教育最起码平起平坐是没有问题的，线上和线下会满意不同用户的需求”。
部分对话实录
多知网：教育职业这么多年，尤其是在线教育刚起来到现在，您最大的感受是什么？
潘欣：便是从没人关注到进来的本钱越来越多，本钱的推进其实也是发动。开端就几家做，再大的力气也发动不了，而几十家几百家乃至上千家在一同，用户的需求才细化出来。
多知网：您觉得曩昔五年，有什么超出您的预期？
潘欣：K12开展得如此迅猛超出我的预期，我能预见到K12都会切进来做教导，都会有很快的添加，可是这么短时间内做出这么大效果，我没有预想到。
多知网：您觉得这几年有什么影响教育职业开展的标志性工作吗？
潘欣：我不知道有什么标志性的工作。从来没考虑过。假如有，或许民促法算一个。
多知网：您自己的感受是什么？
潘欣：我却是觉得呈现了几个标志性的在线教育公司，比方VIPKID、掌门、学而思网校、猿教导，在每一个细分赛道都呈现了头部的公司，呈现阶段性成果。
多知网：最近几年，您觉得教育组织有哪些大的改动？
潘欣：我觉得最显着的改动其实是人才的改动，便是说进入教育赛道人的质量，或许说层次越来越高了。由于有越来越多的钱涌入了，人其实是跟着钱走的，就带来了产品、商场的改动。
多知网：您觉得教育组织的产品思想有哪些改动？
潘欣：最中心的改动其实便是越来越重视服务，本来最早是纯讲课，讲完就没其他了，后来服务越来越高了，这或许是最大的改动，由于需求续班。还有便是粉笔、猿教导和考虫“大礼包”这种服务，对教育职业有很大的改动。
多知网：商场或许营销方法上的改动呢？
潘欣：开端那个时代其实是没那么多钱，并不是说思想上有多大的改动，各家公司都没钱做投入。从投进来说，当时整个互联网的流量生态发生了改动。在2016年之前其实彻底依靠SEM查找的流量，自从微信、头条、微博开端商业变现后，对这些途径的投进越来越大，百度SEM在各公司的占比会越来越下降。绝对值或许没下降，可是它占比会下降。
多知网：这些年来您觉得自己错过了哪些工作？
潘欣：我也反思过，四六级对我个人来说是一个比较严重的判别失误，我错判了这个商场，新的竞争者做起了增量商场，而我一向盯着存量的商场。
我得反思，这是我个人判其他失误，后来想追就追不上了。
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