（原标题：裁人、卖车队、少缴公积金？这些底子不是蔚来的要点问题）
记者 | 肖文杰
调查一家传统职业的创业公司，有两个视点：一是把它视作创业者，调查它尝试了哪些新做法、处理了哪些新费事；二是把它和这个职业里的新老竞赛者并排，调查它的商场体现和背面的原因。
对蔚来这家公司之所以有许多误解，往往便是由于许多评论者在不同阶段选错了视点。
2018年曾经，当这家公司在组成团队、树立商业模式的过程中不断尝新时，不少人关怀的是它和传统轿车公司比较有多不“牢靠”，造出的电动车能卖多少；现在，它现已推出了两款同渠道的量产车，开端发布每个月的销量时，人们却开端把注意力放在它的“生长烦恼”上——
裁人1200人、卖掉FE车队、离任职工的心路历程，乃至削减公积金交给比例，都变成了评判这家公司现状的“中心方针”。
问题是，蔚来是一家轿车公司。而判别一家轿车公司好坏的中心方针，便是它卖出多少车。销量意味着现金流、商场比例、规划效应、品牌影响力……它即便不代表全部，也挨近了。
现在，蔚来的产品现已交给了15个月，尤其是价格更低、承当首要销量使命的第二款车型ES6，也现已上市第3个月，依照轿车业的规则，即便考虑到新车型初期的“产能爬坡”，它的交给数字也现已有了参考价值百科。依据蔚来官方发布的数字，6月18日上市的ES6，当月交给413辆；7月，673辆。即便用最达观的描绘，ES6的销量也只能称为“不温不火”。比较裁人，这恐怕才是现在调查蔚来最值得注意、剖析的信息。
ES6的销量才是现在调查蔚来最值得注意、剖析的信息。
难以支撑未来的销量
尽管6月和7月是轿车商场的传统冷季，但ES6的交给量都缺少1000辆，即便到了秋天旺季，月销量是现在的两倍，也缺少2000辆。而蔚来本来估计2019年能够卖出4万至5万辆车，ES6应该承当其间的大部分使命。蔚来没有揭露ES6的新增订单数字，不论是支付了2000元可退定金的用户，仍是支付了2万元定金的确认用户，所以咱们无法预估未来半年ES6的销量能否增加。但几个数字会让猜测不达观，依据剖析安排盛博公司的计算，2018年7月至2019年2月，蔚来的榜首款车型ES8收到了3万张订单，其间一半以上被取消了。而现在，ES6的销量没有超越ES8上市后的同期水平。此外，假如依据一些大略的查找热度数据，ES6也没有ES8那么遭到重视，它的明星效应好像在削弱。
高价定位
你能够从许多视点来讨论为什么ES6卖得不如预期，不过最底子的要素仍是商场定位。2018年，在我国卖出的电动车里，三分之二的车型补助后的价格都在10万元以下；而25万元以上的产品则是一个占比不超越15%的细分商场，只卖出了不到10万辆。考虑到产品定位，蔚来屡次清晰表明不会出产20万元以下的产品，这就意味着它很难等候短时刻内的销量大增。
这并不意味着高价的定位是过错的。高价意味着高赢利，一个轿车品牌想降价很简单，但想涨价极端困难。能让顾客花40万元乃至更多买一辆本乡品牌的轿车，的确只要蔚来做得到。
不过这个品牌形象的背面是不菲的本钱。依据蔚来的财报和招股书，2016年到2018年，蔚来花了19亿元的商场和促销费用（包含线下门店和服务系统的树立），以及42亿元的研制费用。2019年榜首季度，由于服务体会系统的大幅度投入，蔚来的毛利率为-13.4%，这一方针在上一年第四季度尚能维持在0.4%。
这当然不是说花重金树立品牌定位因小失大，但它的价值百科有必要在更长的时刻维度里开释。时刻越久，高级品牌越值钱，但假如活不到那个时分，全部都没有价值百科。
被“蚕食”的ES8
ES6自身的销量远景不及预期，更费事的是，它好像还吃掉了ES8的比例。ES6会抢ES8的生意，是在上市之前就能够预见的。两款车价格相差5万至10万元，装备挨近，ES6的续航路程还更长，仅仅尺度小一些。但真实把3排座椅视作刚需的家庭，真实没有那么多，而ES6相同也能满意蔚来垂青的“二胎家庭”需求。
ES6还会抢ES8的生意。
问题是，这个替代联系好像太强了，ES8在7月只交给了一百多辆。这背面的一大原因，是挨近5000辆ES8由于电池的潜在安全隐患被召回。蔚来自己也供认，电池的产能有必要让出一部分满意召回车辆的电池替换需求，这紧缩了ES8的交给。更深层的影响是，蔚来的品牌形象遭到了冲击，尽管它采用了最正确的召回做法。ES8的销量恐怕很难康复。
生不逢时
即便由于蔚来自身的问题，让ES6没有那么受欢迎，但它的出售体现也不至于离蔚来的预期差这么多——假如我国的轿车商场没有那么惨淡的话。包含蔚来在内的电动车创业公司，大都从2018年至2019年开端出售轿车，而这两年是我国轿车业30年来最不景气的时分。2019年至今，整个新车商场的同比跌幅超越10%，电动车的补助大幅下降，使得这个曩昔几年经常翻倍增加的新商场，也呈现了同比下滑。
你很难要求开创人和投资者们在5年前就估计到这样的状况，即便是传统轿车公司，有不少依然信任自己能在2019年录得销量增加，成果大失人望。假如考虑到竞赛对手的涌入，ES6的远景就更不妙了。它所在的细分商场很小，而且很快会变得拥堵。奥迪、宝马、奔跑，还有特斯拉都将在未来的12个月里，在我国出产和出售与ES6定位挨近的产品。最新的音讯是，蔚来将鄙人一年再推出一辆与ES6同一渠道，但价格更低的SUV——堆积车型，是面临竞赛时，轿车公司最常用的方法之一。
回到人们现在关怀的裁人论题。其实这不是新闻。本年4月承受《榜首财经》YiMagazine专访时，蔚来开创人李斌就清晰提到，下半年将“优化人员和安排架构”，而且进一步解说，之所以需求裁人，很大一部分原因是上一年下半年招了太多人，而之所以招许多人，是由于其时想赶快交给ES8，避免现已付了定金的车主等候太久，这也是为什么上一年蔚来职工数增加最多的事务板块是出售和服务系统。
简而言之，这是一个职业竞赛者没有掌握好商场节奏，然后自我批改的故事。你能够把它和我国的其他“巨婴公司”（创建时刻很短，但规划很大）类比。但一起，你也要把蔚来的状况放到所在职业的详细情形中剖析，假如没有我国轿车商场的大幅下滑，ES8的销量未必会大幅动摇，电动车创业公司们的日子也未必那么伤心。对蔚来而言，创业的低谷，与所在职业的低谷重合了。
相同在那次承受采访时，李斌也供认了2019年下半年对蔚来而言会很困难。而判别一家轿车公司光景的中心，仍是它的销量。蔚来在运营上的着力点也是在此。
现在的蔚来正全力促销。它宣告一切车主都能够免费运用换电服务，就连2000元和2万元的定金，也是从5000元和4.5万元降下来的。不少蔚来职工也告知《榜首财经》YiMiagazine，蔚来的商场、传达、服务等团队，鄙人半年的首要方针便是多卖车，其间一个首要手法是，蔚来要在2019年完结100万人次的试驾。
这些动作能否在最近看到一些复苏痕迹的轿车商场获得抱负作用，将是一切人（包含投资人在内）点评蔚来下半年体现的要点。与此比较，比如福利待遇，或是离任职工的个人回想，真实是缺少价值百科的边际信息。它无法展示一家公司的决议计划流程和商业逻辑，或是解说它的商场体现，对这些信息的过火解读相同价值百科有限。这就像是面临一支篮球队，人们不去关怀它赢了或输了多少分，而是关怀它的队员在更衣室里的口头禅是什么。
商业可不是这样。
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